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打造第四代售楼精英

      如果第一代售楼人员遇到这种,肯定是认为“不可能”了;第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力;第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。我们用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例,我们不难发现这次销售过程有这样两个事实:一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力;二、他们喜欢这个楼盘,有购买欲望。既喜欢,又有能力购买,可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实,这对夫妇购房最主要(原始)目的是为小孩读书,并不是为了省七万元赞助费。于时,这位聪明的第四代售楼小姐,很快找到问题及需求所在,于是,一阵寒喧之后,就谈到小孩教育问题,她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起,这样有利于小孩性格的成长,小孩长时间不同父母在一起,会使小孩得不到足够的母爱、父爱,这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下,好像恍然大悟,为了小孩读书,52万都愿意出,可一时为了七万元,却忘记了自己购房的真正目的,于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。

      因此,房地产巅峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发,用同理心以双赢思维帮助置业者切实解决问题,同时也要熟悉楼盘,做足服务功课。

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