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打造第四代售楼精英

      在地产销售中“把梳子卖给和尚”的销售理念一文中的四位销售员正好代表了地产销售中的四代销售人员:

第一代房地产销售形式,被动式“坐销”。

      这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式,销售人员根据自身产品单向与置业者沟通,置业者口头说需要什么样的房屋,就寻找与之相似的产品,当置业者说不买时,就认为置业者不可能买,他们从不了解置业者的购买动机,从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者,有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员,经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段,还是房地产卖房市场时非常普遍,当然,在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在,他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者,“挑剔”是他们的拿手好戏,这些售楼人员普遍业绩不太好。

第二代房地产销售形式,通过产品“功能”提高销售。

      故事中第二位销售员,他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能,成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样,通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩,“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手,单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋,整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。

第三代房地产销售形式,通过“服务”提高销售。

      第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题,通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心,发现顾客需求,并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样,当房地产进入买房市场时,房地产的销售开始转向以置业者为导向,销售过程开始加强买卖双方的沟通,充分挖掘客户需求,产品设计越来越人性化,市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”,大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前,这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡,并在房地产销售领域得以不断升级及推广,房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。

第四代房地产销售形式,通过“双赢”思维提高销售。

      第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求,并通过改良梳子来满足这个需求,达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说,他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子,他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样,在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行,房地产销售技术更注重与客户的双向沟通,需求的充分挖掘等方面。

      “发现需求,满足它;发现问题,解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括,灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售,则可以发现其无穷的魅力。

      一对香港夫妇在内地设厂,准备到某小区购置一套三房住宅,理由是该小区住户可就近入读某知名小学,非地段生入读需要另交择校赞助费七万元,而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次,最后选定一套非常满意的大三房,所有折扣打完后,52万元。就在准备下定之时,细心的丈夫多问了一句:“我的小孩是香港户籍,我们买这里的房子后小孩入读这个小学,是否可以免交七万元入校赞助费?”由于户籍政策的限制,非本市户口一律要交,售楼小姐还是遵守诚信守则,告诉他们不可以免交。当家作主的妻子,立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里,大声说道:“这样啊,不能免七万,那我们不买了,我们现在也买了一套三房,够住了,反正买与不买这里,小孩入读这个小学都要交赞助费,干脆我们就让他住校好了,每个星期一早晨我们就用车送他过来,星期五就接回去就行了”,并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢?

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