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房产经纪人问答经典-1

一、 客户在下订之前,称过户当天一次性付款,不愿交订,怎么办?
      答:向客户出示国土局产权转移流程表,并解释流程表中每一步客户可能面临的风险,如业主没有收定,他/她不可能交房产证押在中介公司,他/她就有可能卖给任何一个客户,我们也就有可能失去购买的良好时机;如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金,交易条件、违约责任等不明确,草率联系过户,是对双方很不负责的态度,更容易发生问题。  

二、 客户在看过房之后,要求说明此房的业主为什么出售此房,而业主真正售房的理由又不能说出来,怎么办?
      
答:商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业(或事情),正如我们不能问买方:"您为何要买房"一样,客户会产生一种反感,而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时,你不妨告诉他/她,业主发财了,要移民、换大房、别墅了,相信你买了这房今后也会飞黄腾达。

三、 客户在看房之后并商讨好价格,要求见业主面再谈,落实一下业主是否真的此价出售,怎么办?
      答:在您未完全确定下来(下担保金)时,业主不会也没时间过来跟您面谈,业主委托我们公司找客户,如果没有收定前每个客户都要见业主,那业主委托我们公司不就没有意义了吗?公证、过户时业主必须亲临现场签字,如证实此价不实,您可以投诉并退还不实价差也不迟。

四、 客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子,已经对中介公司失去信心,但是这时我公司又有一套房非常适合他,该怎么样使他重树信心,向他推销此房,如果他看中此房,迟迟不到公司下订,怎么办?
      答:首先让客户了解我公司的经营理念,诚信服务和办事程序,找到该客户在其它公司退订的原因,用自己专业理论说服客户,给客户推荐楼盘时一定要信息准确,重信誉、守承诺,让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同,以你的真诚打动客户,让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同,为其着想,把他当朋友而非客户,消除客户的防范意识,让其重树信心跟您买房,当他看中了您手中的房时,就可以编一些故事。诸如:业主就要到其他中介去收定,或者是同事的客户正在查阅有关资料,并到档案大厦查档去了等等,让他产生一种"危机"感。

五、 在价格、房子、产权都落实满意了,后因某种原因订不下来,或者说下不了决心,该如何跟进?
      答:多与客户沟通,了解客户真正的需要,了解真正存在的问题并解决问题。

六、 客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件,怎么办?
      答:客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理,因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司,但我们可采取双管齐下的方法,让客户来交定的同时业主来收定,分开安排在两个不同的会客室,然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前,看后收定。

七、客户买房的同时,要求把小孩迁到附近学校读书,而条件不够,该怎么样解决?
      答:这本身不是我们房地产中介能够解决的问题,但是,深圳市政府有这样规定,九年义务教育中,小孩按所辖片区就近上学,如果你看中了某所学校,想让小孩在哪读书,就必须先解决户口的辖区问题,然后再按"就近上学"之规定提出申请,否则,根本就无法解决。

八、客户要求房款交到交易中心资金监管,怎么办?
      答:1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构,公司每天都有大量的业务在受理,并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统,房产交易除了产权过户还有大量的事要做,通过我公司的售后服务,能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管,我公司要求由建行进行监管。
      2、订金和税费绝对不能监管,业主没收订金谈什么监管,即使监管也可去建行监管。
      3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序,否则不予办理。
      4、对这样的要求,第一时间就应该拒绝,因为:①这违反公司原则;②这是对我们的一种污辱,是对我们公司极大的不信任;③交易中心也是中介公司,"同行是冤家",我们没有理由帮他拉生意,长别人的威风,灭自己的志气。定金部分就更不用说,业主不收定,更没有人跟客户去资金监管。如果还不行,则要求客户到银行实行监管。
      5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。房款尽量做工作,不在交易中心监管。

九、客户质问为什么要下10%的定金,我们应该怎样回答?
      答:当你交10%订金后,公司会转给业主,公司就会收业主房产证,办理一些手续,如你下太少订金,业主会不收,也不放心把房产证给公司,就无法保证客户买到此房,并且该订金会计入房款。

十、签约时客户对房款转入中介公司有异议,怎么办?
      答:树立信心、真诚服务,让客户了解公司的经营规模,资信状况,以及完善业务的操作规程。展示公司的相关资料,证明公司的实力和品牌。

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